今天是国庆70周年.大家都在放假，

以下来捋一下讨价还价中的要点：

1)  议价过程中，客户要的不是便宜，要是是感觉占了便宜。

2) 比起报价了你主动跟进，可能还不能得到任何回应，当客户反馈价格贵，要折扣，说明你还有机会继
续保留在谈判桌上。

3) 要在谈判中成为赢家，你要熟知3个基本价格，市场行情价，客户的目标价（不要太当真，10个目标
价9个有水分）还有你们自己的成本价。

4) 当客户说价格贵的时候，要先了解下他的需求，是不是报价有所针对性，需不需要调整，可不可以提
供可替代性方案。

5) 不要与客户一直在那争执价格，要与他讨论价值。

6) 如果询盘真实明确，数量不错，别单看国家报价，要综合客户的名字，并且谷歌搜索出来的信息：有
无实际办公地点，规模多大，再结合对方国家市场行情，海关数据等信息，进行报价。

因为有一个误区是：中东非洲要的都是低档货，欧美质量要求很高，但事实是以色列黎巴嫩等中东国家
对质量的要求很高，非洲一些大公司也要求高档货，而欧美例如英国，如果对应的是他们那个印裔圈 
子，更追求中低档货。

7)在沟通或者合作中应该进一步了解，他们的终端市场。就像美国客户询价的不一定用于美国市场，也
可能转卖到南美国家去，而欧洲国家可能采购后转卖到非洲去，如果一味报高价，会得不偿失。

8)新客户砍价很多时候是虚张声势，作为一个过来人，我能理解急于成单的感受。但是，价格战类同心
理战，尤其一些客户抓住你很看中订单的心理，制造出议价的僵局，刺探你的反应。


所以要坚持的原则是：第一次还价，坚决不降价。再次还价，进行引导。他不还价了，你再看情况是否给折扣。不要给唬一下，就自乱阵脚。

9)不要太卑微，没合理利润的绝对不奉陪。如果他没任何松动，或者得寸进尺，直接手动再见。有的客
户，巴不得你免费送货，最好包邮。这类的客户，不要浪费口舌和他谈价值，好走不送。

10) 这次合作不成的客户，可以发展成为潜在的目标客户，期待下次合作。